تبلیغات
بازاریابی شبکه ای پارس نیوشا نیک - دعوت حرفه ای - تیم سلز
 
این وبلاگ به ارائه اطلاعات در مورد گروه بازاریابی شبکه ای خانواده کار آفرین با هدف حمایت و آموزش اعضای سازمان خود ایجاد گردیده است
  :: مدیر وب سایت : یاور نتورکران تیم جناب حبیب اللهی
قدرت نیوشا نیک در چیست ؟




» تعداد مطالب :
» تعداد نویسندگان :
» آخرین بروز رسانی :
» بازدید امروز :
» بازدید دیروز :
» بازدید این ماه :
» بازدید ماه قبل :
» بازدید کل :
» آخرین بازدید :

بازاریابی شبکه ای نیوشا نیک | کسب درآمد اضافه

   

وبلاگ اطلاع رسانی و پشتیبانی از اعضای خانواده کار آفرین

دعوت حرفه ای - تیم سلز
یکشنبه 19 شهریور 1391 ساعت 10:52 ب.ظ | | نوشته ‌شده به دست یاور نتورکران تیم جناب حبیب اللهی | ( نظرات )

فرمول دعوت کردن (تیم سلز)
 
مهارت شمارۀ 1 که هر نتورکری باید بداند (قسمت اول)
 
مصاحبۀ John Milton Fogg با Tim Sales
 
تیم سلز یه فرمول سه بخشی رو آموزش میده: دعوت ، معرفی و تعلیم از این سه بخش، دعوت کردن حساسترین قسمت است. شما می تونید کار معرفی و تعلیم رو به ابزارها یا افراد دیگه بسپارید اما در مورد دعوت کردن چی؟ این دیگه کار شماست. چیزی که مجبورید در اون مهارت پیدا کنید.

چه چیزی این صلاحیت رو به تیم سلز میده که به ما آموزش بده؟ چون اون یه درآمد 7 رقمی داره و از اون آدمایی است که تو متن کار بوده و واقعاً خودش تک تک این کارها رو کرده، نه یک بار بلکه بارها و بارها و در موقعیتهای مختلف. بهمین خاطر الان بعنوان یه سخنران، تعلیم دهنده و نویسنده بین المللی، شناخته شده است.

تیم دو چیز داره که من واقعاً تحسین می کنم. اولیش تعهدش به دیگران و انجام دادن هر کاری است که لازمه تا اونا یاد بگیرند که چطور این بیزینس رو درست انجام بدن. و دومیش تیم از اون آدمایی نیست که دری وری بگه، اون هر راهکاری رو در اختیار افرادش نمی ذاره مگر اینکه خودش بارها و بارها و بارها انجامش داده باشه و اثبات کرده باشه که حتماً جواب می ده.


تیم یه ارتشی سابق و یکی از بروبچه های جوخۀ بمب زیردریایی بوده، پس بدونید کارهایی که می کنه هردمبیل و نامطمئن نیستن. با وجود این سابقه، شنیده ام که تو یکی از تماسهای ناآشنای زنده ای که داشته با چنان شخصیتی صحبت کرده که منو واقعاً تحت تاثیر قرار داد. ازش خواستم که درباره اون تماس، صحبتی داشته باشیم چون نشون میده که راهکارش چقدر قدرتمند و در عین حال صمیمانه و انسانیه.

JMF: تیم، میتونی توضیح بدی که این فرمول سه بخشی چه جوری بوجود اومد؟


TIM: صرفاً از تجربه بدست اومد. این چیزی بود که من مجبور بودم انجامش بدم تا بیزینس رو برای خودم ساده کنم.

وقتی برای اولین بار وارد این بیزینس میشی از این همه اطلاعاتی که وجود داره وحشت میکنی و اینکه چه جوری می تونی بفهمی چکار باید بکنی. اولین کاری که کردم این بود که در جلسات معارفه و آموزش شرکت کنم. در جلسات آموزش، اونا چیزهایی در مورد محصول، طرح درآمدزایی، کارهایی که باید انجام بدی، کارهایی که هرگز نباید انجام بدی و ... ارائه می کردن. 

همه این اطلاعات جور واجور مثل سیل رو سرم می ریخت. سریعاً فهمیدم که چقدر راحت، تمرکز آدم روی چیزهایی میره که لزوماً در توانایی ساختن بیزینس، تاثیری نداره.


بنابراین این کار رو به سه بخش اساسی تفکیک کردم:
 

1.      افرادی رو دعوت کن تا بیزینس رو ببینن.

2.      بیزینس رو به اونا معرفی کن.

3.      بعدش به اوناییکه علاقمند هستن نشون بده که چطوری دو گام اول رو انجام دادی.
 
وقتی به این ساختار ساده رسیدم تونستم برای اولین بار، همۀ توجهم رو به یه چیز درست معطوف کنم. چیزی که شما هم متوجه شدید اینه که اگه نتونید اول روی دعوت تمرکز کنید به بیراهه میرید.

 قسمت دوم در ادامه مطلب


JMF: خوب، چطوری باید این کار رو کرد؟
 

TIM: ببین این چیزیه که اغلب اتفاق می افته: فرض کن من تو رو وارد بیزینس کردم و شروع می کنم تا کلی چیز درباره طرح درآمدزایی بهت آموزش بدم. اما طرح درآمدزایی چیزی نیست که تو الان بهش نیاز داشته باشی - مگر اینکه قبلش بتونی کسی رو دعوت کنی!

 

دعوت کردن اولین گام از این فرایند است. مهمترین گام است، و اولین چیزی است که هر کس در این بیزینس باید یاد بگیرد.
 

این فرمول یه چیز دیگه رو هم نشون میده: شما می تونید در معرفی کردن و تعلیم دادن، افتضاح باشید اما باز هم در این بیزینس موفق باشید. چرا؟ 

چون اگه بتونید خوب دعوت کنید، اونوقت می تونید اون افرادی رو که دعوت کردید مقابل افراد ارائه دهندۀ خوب یا ابزار معرفی کننده خوب  مثل نوارهای ویدئویی، صوتی یا سایتها قرار بدید؛ اما اگه نتونید خوب دعوت کنید اونوقت دورۀ سختی رو تو این بیزینس تجربه می کنید و به هیچ جا نمی رسید.


JMF: خوب، بیا برگردیم به کاری که قبل از دعوت انجام میدی. چه جوری افراد رو پیدا می کنی تا بعدش بتونی دعوتشون کنی؟

 

TIM: از هر راهی میشه مشتریها (مشتریهای بالقوه) رو پیدا کرد. افرادی که می شناسید، یا اونایی که آشناهاتون بهتون معرفی کردند، از طریق پست مستقیم ، ایمیل، کارت پستال؛ یا مثلاً تبلیغ کردن تو روزنامه، رادیو، یا ادوات صوتی دیگه؛ یا حتی افرادی که در مسافرت باهاشون آشنا میشید یا تو مهمونیها و ....

 

JMF: آیا خودت یه کدوم از این روشها رو ترجیح میدی؟

 

TIM: نه. من هیچکدوم رو بر دیگری ترجیح نمیدم. دوست دارم تو همشون کارآمد باشم. اگر یه نفر بیاد تو بیزینس من و مایل نباشه از لیست آشناهاش استفاده کنه، خوب من باید بتونم بهش یاد بدم که چطور با ناآشناها کار کنه - یعنی لازمه که من هر کدوم از این چیزها رو خودم قبلاً انجام داده باشم.

 

JMF: تیم، راجع به دستورالعمل "برو فقط به آشناهات و دوستات بگو" نظرت چیه؟ همون راهکار "فقط اعتبار" (یا فقط آشناها) که حدود 50 ساله انجام میدیم.

 

TIM: این تئوری، خودش کاملاً دقیق و بدون اشتباهه. اما روشی که ما معمولاً از اون طریق، این دستورالعمل رو اجرا می کنیم باعث شده که وجهۀ ما بعنوان یه صنعت، خراب بشه.

کار بازاریابی شبکه ای در درستترین شکلش همون کاریه که بیزینسهای معتبر انجام میدن. همون کاری که همه بیزینسها انجام میدادن، همشون، قبل از اواسط قرن نوزدهم (1900-1800)، زمانیکه تبلیغات شروع شد. قبل از اون ما هممون نتورکرهای حرفه ای بودیم. همۀ کاری که می کردیم همین بود.

 

بعدش در سال 1850 اولین تبلیغات عمومی متولد شد: صنعت توتون، مردی رو به تصویر کشیده بود که یک پرچم آمریکا دورش بود و با لبخندی به لب به یه سیگار، نگاه می کرد. اون اولین تبلیغ واقعی بود، و یک و نیم قرن پس از اون، دیگه تبلیغات بعنوان وسیله ای برای شناسوندن بیزینسها به تودۀ وسیعی از مردم کاملاً جا افتاده.

اما حتی امروز وقتی به اون رده های بالا تو هر بیزینسی توجه می کنی، می بینی اون نوع از کار شبکه ای ماقبل 1850 هنوز اتفاق می افته. مثلاً اگر یه کمپانی بخواد یه کمپانی دیگه رو بخره، هیچوقت برای این کار جایی تبلیغ نمی کنه. کلاً از طریق کار شبکه ای انجامش میده.

اون افراد رده بالا برای ناهار دور هم جمع می شن و یه سری گفتگوهای مقدماتی می کنن: "ببین، تو یه بیزینس داری، منم یه بیزینس دارم، ببینیم اگه اینارو بریزیم رو همدیگه چی میشه؟...." این یه کار نتورکرهای حرفه ای است در بهترین شکلش.

کار شبکه ای ناب اینجوریه: تماس با افرادی که میشناسی و ارائۀ یه پیشنهاد. چیزی که من یاد میدم اینه که برگردیم به اون نوع از بیزینس. پس خوب، یه لیست 200 (یا 2000) نفری از اونایی که می شناسید بنویسید - اما تو این فرایند، رابطتون رو خراب نکنید.

 

JMF: در مورد تخریب روابط، آیا گرفتاریهای متداولی وجود داره که افراد بهش دچار بشن؟

 

TIM: بذارید اینجوری روشنش کنم: من چیزی ساختم که بهش می گم فرمول دعوت. گام اول، گرم گرفتن با مشتری است: یعنی شما کاری می کنید که اونا باهاتون بی پرده و راحت صحبت کنن. لازمه که این کار انجام بشه: اونا باید با رغبت و بی پرده صحبت کنن تا شما بتونید گام گرم گرفتن رو پشت سر بذارید.

گام بعدی، صلاحیت است. باید بفهمید که اون شخص، تو زندگیش، چی نیاز داره چی می خواد و یا چی نمی خواد.

اگر اونا صاحب صلاحیت (یا واجد شرایط) بودند، فقط و فقط در همون زمانه که می تونید دربارۀ پیشنهادی که دارید صحبت کنید.

 

در فرایند آموزش این فرمول، پی بردم با اینکه من به توزیع کننده های جدیدم، دقیقاً همون متنی رو می دادم که خودم برای انجام این کار ازش استفاده می کردم، اما اونا نمی تونستند همون نتایجی رو بگیرند که من می گرفتم!

مهارت شمارۀ 1 که هر نتورکری باید بداند. (قسمت دوم)

 
برای یک تعلیم دهنده این خیلی هولناکه. وقتی من به مشتریها زنگ می زدم  به من جواب مثبت می دادند اما به توزیع کننده هام جواب رد می دادند.


همۀ آموزشهای من داشت بر باد می رفت – تا زمانی که شروع کردم به اینکه بفهمم چه تفاوتی بین اونچه که من انجام میدادم با اونچه اونا انجام میدادن وجود داره.

شروع کردم به تعیین چیزی که بهش می گم "  ویژگی ارتباطی ": 10 ویژگی که هر کسی که یاد گرفته باشه چطوری یه ارتباط گر عالی باشه حتماً بر اونا تسلط پیدا کرده.

ارتباط گر عالی بودن چیزی نیست که باهاش به دنیا بیایید. فقط کافیه یه سری بزنید به بخش زایمان بیمارستان و به همۀ اون نوزادهایی که دارن جیغ می زنند یه نگاهی بیندازید: یه امتحانی بکنید ببینید میتونید بفهمید کدوماشون یه ارتباط گر عالی بدنیا اومدن! نمی تونید ... همشون دارن جیغ می زنن.

یکی از اون ویژگیهای ارتباطی، " پافشاری (گستاخی) بسیار زیاد " است. پافشاری، یعنی اینکه شما نظرتان را به کسی تحمیل کنید. اگر در ارتباطتان با آشناها پافشاری بسیار زیادی بکار ببرید، رابطتون رو تخریب می کنید. اگر من یه کم پافشاری کنم شما یه قدم عقب می رید. اگر خیلی پافشاری کنم شما ناپدید می شید – شماره منو روی شماره اندازتون می بینید و جواب نمی دید! این رفتاریه که من سعی می کنم در این صنعت محدودش کنم، حداقلش کنم و حتی از بین ببرمش.

 

JMF: وقتی میگی "پافشاری زیاد" اولین چیزی که به ذهنم خطور می کنه همون فروشنده های پرروی سابق هستند که ماشینهای دست دوم می فروختن. اما یه نوع دیگرش هم هست، که حسابی آدمو کفری می کنه: نتورکرهای تازه کاری که ناشیانه زنگ می زنن و میگن: "سلام تیم، چطوری،اَه پسر، می دونی چند وقته با هم حرف نزدیم، زن و بچه هات چطورن...راستی، هنوزم دنبال بیزینس هستی؟"

 

Tim: دقیقاً – می دونی چرا این نحوه صحبت خیلی گستاخانه است؟ چون گرم گرفتن خوبی انجام ندادی!(گام گرم گرفتن). کاری نکردی که طرف، راحت و بی پرده باهات صحبت کنه تا بعدش به گام صلاحیت بپردازی.

" هنوزم دنبال بیزینس هستی...؟" یک سؤال صلاحیتی است. اما اگه قبل از کامل کردن گام گرم گرفتن با یه سؤال صلاحیتی شروع کنید ، هیچ جواب درست و حسابی نخواهید گرفت.

 

JMF: چیزی که من بخصوص درباره روش تو تحسین می کنم اینه که تو اجازه میدی گام "گرم گرفتن" هر چقدر که لازمه، ادامه داشته باشه – درست میگم؟

 

Tim: کاملاً. میتونه زمانبر باشه. من یه بار، گرم گرفتن با یه نفر رو بمدت سه ماه انجام دادم.

 

JMF: اگر بری تو یه رستوران مخصوص مجردها، نمی ری طرف یکی و بهش بگی "سلام، با من ازدواج می کنی؟" این خیلی گستاخانه است! اما اگه بگی"سلام، می تونم شما رو به یه قهوه مهمون کنم؟" دیگه وضع فرق می کنه.

 

Tim: آره مثلاً "بیا یه قهوه بزنیم" یا حتی "خوب بگو بینیم چکارا می کنی؟" -  اما باید سؤالت واقعی و صادقانه باشه، یعنی به جوابش اهمیت بدی، نه مثل زمانیکه میری به خواربار فروشی و میگی "سلام، چطوری؟"

 

JMF: یه کم بیشتر در موردش توضیح میدی؟

 

Tim: این که میگیم "چطوری؟" در واقع یه سؤال نیست که منتظر جوابش باشی. بلکه فقط یه راه دیگه است برای اینکه بگی "سلام."

من بارها و بارها در هواپیما شنیده ام که کسی میگه:"خوب، راستی کارتون چیه؟" و بعدش حتی به یک کلمه از حرفهای طرف گوش نمی ده. فقط میگه "آها، اوهوم، آها،" و فقط دنبال یه نکته یا مطلبی است که بتونه شرکتش رو به طرف، قالب کنه. بجای اینکه بگه "واقعاً ... مهندس سیستم؟ جدی میگی! میتونی بیشتر توضیح بدی – مثلاً در طول روز چه جور کاراهایی انجام میدید؟" و واقعاً بفهمه که اون طرف، چه جور آدمیه.

من یه بار به خانمی بنام ندیرا زنگ زدم که صحبتش رو با یه ایراد شروع کرد. دلیلش هم این بود که ما شماره اش رو (بعنوان یه سرنخ)خریده بودیم، اما یه نفر دیگه قبل از من باهاش تماس گرفته بوده و بهمین خاطر تلفن ما با یه ایراد شروع شد. خوب، معلومه که ما مجبور بودیم از اونجا شروع کنیم. اما زمانیکه من ایرادش رو برطرف کردم، هنوز باید گرم گرفتن رو شروع می کردم.

 

فرمول، فرموله: همیشه قبل از اینکه سر صحبت رو باز کنی باید گرم بگیری.

 

در اون تماس، آخرین جملش این بود که "خوب ... فکر میکنم بهتره یه کار دیگه رو امتحان کنم." سؤال کلیدی که اون تماس رو برگردوند زمانی بود که من گفتم "خوب، قصد داری چکار کنی؟ چیو می خوای امتحان کنی؟" بعدش فقط گوش کردم.

اون بمن گفت که یه پزشکه و کمی در مورد زندگیش برام حرف زد و اینکه چه کاری انجام میده و اینکه چرا اون کار رو انجام میده. مثل این بود که یه بوم نقاشی جلوی من گذاشتن و من شروع کردم به نقاشی روی اون... این شخص کیه؟ چی می خواد، چیه که نمی تونه انجام بده؟ چیزهای زیادی می فهمی وقتی که از صمیم قلب به کسی علاقمندی، وقتی که می خوای کاری کنی تا به اون شخص کمک کنی.

 

JMF: این تماسی رو که در موردش صحبت میکنی، منم شنیده ام، و واقعاً استثنایی بود. من شیفته کاری شدم که شما با اون خانم انجام دادی و واقعاً شما رو تحسین می کنم. زمانی که از وضع زندگی اون خانم بیشتر مطلع شدی، میشد فهمید که چه شور و شوقی داری برای اینکه این فرصت آشنایی رو در اختیار اون هم بذاری – کاملاً محسوس بود. اون می خواست پول جمع کنه تا خانواده اش رو دوباره دور هم جمع کنه، درسته؟

 

Tim: درسته. شوهرش در الجزایر بود. اون همسر و دخترش رو به آمریکا فرستاده بود تا از منطقه خطر دور باشند، و حالا ندیرا به پول کافی نیاز داشت تا بتونه شوهرش رو هم بیاره.

 

JMF: اون یه پزشک بود، اما بخاطر یه سری مقررات دست و پاگیر نمی تونست کار کنه. چه اتفاقی براش افتاد؟

 

Tim: حالا می گم که چجوری به بخش "صلاحیت" تماس رسیدیم.

من به سؤال کردن و گوش دادن ادامه دادم. پی بردم که دو سال تمام در پی یافتن راهی برای آوردن شوهرش بوده که البته ناموفق بوده.

پس کار ما گوش کردنه. اگر خوب گرم بگیری، اونوقت اونا بهتون می گن که چه چیزی است که تا حالا نتونستند انجامش بدهن.

من ازش پرسیدم "آیا شوهرتون قصد داره که بیاد؟" و اون گفت "بله." گفتم "کی؟" و اون گفت " خوب، من هنوز زمان دقیقش رو نمی دونم." گفتم "شما چند وقته اینجا هستید؟" اون گفت "دو سال."

 

این لحظه ای بود که من نیازش رو تشخیص دادم. دقیقاً در همون لحظه احساس همدردی فوق العاده ای به من دست داد – و من می دونستم دقیقاً برای چه کاری به کمک نیاز داره.

 

و می دونستم که می تونم کمکش کنم.

وقتی شما این کار رو زیاد انجام داده باشید می فهمید که اغلب، به هر کسی می تونید کمک کنید اما بعضی افراد کمک نمی خوان. این، ترکیب کاملی است که باید اتفاق بیفتد: شما یک مشتری پیدا می کنید که اولاً می دونید که می تونید بهش کمک کنید و ثانیاً اون هم کمک می خواد. وقتی یه همچین ترکیبی رو پیدا می کنید خوشحال می شید.

برای ما هم یه همچین اتفاقی افتاد. البته باید اضافه کنم که اون یه سری ایرادات مطرح کرد. وقتی که من ملاقاتش کردم، معلوم شد که یه مسئله وجود داره و اون اینه که اون یه پزشکه نه یه فروشنده، و ما باید این مرحله رو هم پشت سر می گذاشتیم.

 

JMF: می خوای چیزی در اون مورد هم بما توضیح بدی؟

 

Tim: وقتی کسی در انجام چیزی موفق نیست همیشه یه دلیلی وجود داره. همۀ آن چیزی که باید انجام بدم اینه که آنقدر با اون شخص کار کنم تا تشخیص بدم که چه چیزی رو بعنوان مانع برای خودش قرار داده که اون رو از انجام دادن اون چیز باز می داره.

من می دونستم دیر یا زود بالاخره می فهمم که چه مانعی بر سر راهش قرار داره. زمانی که کل کار رو بهش توضیح دادیم شروع کرد به گفتن اینکه "من از پسش بر نمی یام، من که فروشنده نیستم...." خوب، منم مجبور شدم این فیلمنامه رو براش اجرا کنم:

"بیا وانمود کنیم که تو یه عکس اشعه X از بدن من گرفتی (اون متخصص بیماریهای معده و روده بود) و یه غده سرطانی به بزرگی یه سیب در رودۀ بزرگ من پیدا کردی. خوب پیشنهاد می کنی چه کار کنم؟"

گفت:"خوب، باید ببریمش." و من گفتم:"واسا بینیم – نه، نه، نه! من جرأت نمی کنم! نمی خوام این کار رو بکنم! من جراحی نمی کنم!" بعدش اون چی گفت؟ اون شروع کرد به اینکه کم کم من رو به یه روشی راضی کنه تا به جراحی، تن بدم.

 

بهش نشون دادم که این مقوله به فروش بر نمی گرده، به برقراری ارتباط برمی گرده، اینکه به کسی کمک کنی تا به اونچه در زندگی نیاز داره برسه. فروش نیست – ارتباطه.

 

حالا، اون با 82 درصد از مشتریهایی که صحبت می کنه ارتباط نزدیک برقرار می کنه. برای کسی که فروشنده نیست خیلی زیاده، نه!